"Une des choses que j'ai apprises, c'est que c'est du jazz. C'est improvisé. Il n'y a pas de partition écrite." William Ury est étonnamment décontracté alors qu’il rejette ces observations sur le processus de négociation à l’écrivain du Smithsonian Doug Stewart. Ury est dans le hall d'un hôtel à La Haye, dans l'attente de l'arrivée d'une délégation de Tchétchénie, afin que lui et son équipe puissent jouer le rôle de médiateur dans les pourparlers de paix entre eux et une délégation russe. Et déjà, il y a quelques rides - on vient de dire à Ury que les Tchétchènes ne veulent pas utiliser leur passeport russe, ce qui cause des problèmes pour leur entrée aux Pays-Bas; et maintenant ils protestent contre leur hébergement à l'hôtel.
Mais, comme le dit Ury, tout cela fait partie de l’improvisation et il s’est beaucoup entraîné. Ury organise des séminaires de négociation, étudie la manière dont diverses cultures gèrent les conflits et contribue à la médiation de différends internationaux depuis 1981, lorsque Roger Fisher et lui ont écrit intitulé Getting to Yes: Négocier un accord sans céder . Surnommé "la bible de la négociation", le livre a grimpé en flèche parmi les listes de best-sellers dans le monde entier - deux millions d'exemplaires dans 21 langues, et ce, jusqu'à maintenant. Le type de négociation qu’ils prêchent, qu’ils appellent «négociation fondée sur des principes», met l’accent sur le processus de recherche d’intérêts communs avec l’adversaire plutôt que sur la détermination de positions et la réduction minutieuse de l’écart.
Cela semble bien sur papier, mais comment cela fonctionne-t-il dans la pratique? Pour le savoir, l'écrivain Doug Stewart s'est rendu à La Haye pour voir Ury et son équipe de négociation en action au Palais international de la paix. Stewart décrit de son point de vue, à l'intérieur de la salle des négociations, la moindre nuance du parcours en dents de scie des explosions émotionnelles, des silences assourdissants et, éventuellement, des moments de véritable communication.
